1．目标市场
　　　国际会展业（MICE）主要分为公司会议、奖励旅游、协会会议及展览展销会四大类。其中公司会议市场是最大的细分市场，超过65%的份额 。公司会议、奖励旅游和协会会议市场通常都是各个酒店期望争取的目标市场，奖励旅游对于目的地旅游资源要求较高，协会会议规模大 （9.7%少于100人，36.9%超过500人）且通常预算低，所以目前公司类会议应是中国大多酒店的主要目标市场。
　　　根据国际会议协会（lCCA）统计，公司类会议有以下几个特点：规模：通常20-100人，只有7%超过500人；会议地点选择：主要选择能提 供良好会议、住宿、餐饮设施和服务的星级酒店（67%选择城市酒店，33%选择位于城郊的会议中心和度假型酒店）；筹备时间：灵活、短、通 常1—6个月；会期：通常1—2天，培训会3-5天。 
　　　公司类会议有多种类型，主要有：销售会议、培训研讨会、新产品发布会、供应商/分销商会议、管理层会议和股东/董事会。
　　　找到公司类会议决策人并不是件容易的事，因为只有大型企业才会设置专门的会议管理部门和人员。公司类会议决策人可能包括：总裁或其助理、部门总监或其助理、市场营销部总监、人力资源部总监、公司会议策 划者、会议管理公司、公司旅行代理商。
　　2．分销渠道
　　　酒店在建立公司类会议公司渠道时，需要将主要的精力放在与目标公司内的主要有会议需求的部门（如市场销售部、培训部、行政部等）和相关决策人员的客户关系建立上。公司类会议分销渠道包括：公司、公司会议策划机构、会议管理公司、旅行代理商。公司类会议的行业特性非常明显，各酒店应依据专业资料统计结合国内及本酒店所在区域的实际情况加以分析，从而判断哪些行业对本酒店的会议市场能带来更多的业务。国际上公司类会议市场份额排名前10位的行业是：保险，电信，信息技术，电子和电气产品，汽车和相关设备，化妆品和医药，商业服务，交通服务，食品，机械制造。四、推广策略（Promotion）　　酒店可以通过推广组合（Promotion Mix）如人员销售、广告、促销、公关关系等多种方式针对目标市场及其分销渠道的决策人进行推广。 不同于散客，会议决策人在会议地点选择上扮演着非常重要的角色，所以对于获得会议生意来说，人员销售无疑是最为有效的推广方式。而对 于销售人员来说，清楚地知道会议决策人对于会议地点选择的步骤、标准和考虑的事项就显得很关键了。选择会议地点时通常考虑的因素会包 括：易到达性，实用的会议设施，服务质量，能承受的费用，目的地形象，吸引人的景点和娱乐，安全。人员销售主要有三种形式：个人销售 拜访，销售闪电战和旅游交易会。
　　推广的过程其实就是沟通信息的过程，销售人员应该非常清楚将什么样的信息传递给客户，而包装过的酒店会议产品和信息完备的会议宣 传资料则是基础。酒店应首先对目标市场客户的需求和自身的会议产品进行SWOT分析，然后提炼出共同点再进行包装，最后设计出相关的形象 广告和会议宣传册。如南京金陵饭店最新推出了"金陵会务顾问"的概念，其对会议市场的宣传口号就是：轻松会议、完美体验。具体描述是： 选择金陵，轻松感受成功，完美体验高品质的会务服务。金陵会务顾问可为客户的每一次会议度身定做，提供最贴心的建议和设计；经验丰富 的员工准确把握客户的需求，提供最细微的关注和服务。 
　　信息技术在会议市场推广中正发挥着越来越重要的作用，越来越多的会议经营者已将其视为重要的市场营销工具。网络营销作为一种趋势 ，酒店营销人员应重视建设此渠道，应重视通过网络推广酒店会议产品，应能让会议决策人方便地从网上获取完整的会议宣传资料、价格、填 写RFP以及了解可以获得的服务，并获得及时回复。五、人员策略 (People)　　人在酒店会议市场营销中扮演的角色是关键的，因为会议产品的本质是体验，而体验与酒店员工提供会议服务同时发生
　　1．组织机构设置：会议销售的功能应放在市场销售部，而在餐饮部设置会议活动服务部和宴会预订班组。会议销售人员的主要职责是通过建立 、保持和发展与分销渠道的关系从而获得更多的会议，会议活动服务部的主要职责是提供高质量的会议产品和服务，而宴会预订是会议销售和 会议服务沟通的桥梁。市场销售部内还应根据酒店会议市场的规模设置会议协调员或承担相关角色的人员负责日常在店会议的协调、跟踪，以 使会议销售人员集中精力去获得生意。
　　2．市场划分：根据酒店会议市场特性，会议销售人员的市场最好根据行业划分。
　　3．员工培训：在会议市场的经营中，酒店员工及其提供的服务是会议产品的重要组成部分。会议销售人员与会务服务人员的专业知识和技 能尤为重要，服务人员专业知识强，才能使酒店一些硬件产品的功效最大化，如工程人员对酒店灯光、音响、投影仪、同声传译设备的操作运 用。而销售人员对于酒店会议产品及专业知识的理解，将决定其是否作为一个会议顾问在获得会议业务、让客户体验成功的同时使酒店得到更 多收益。
　　4．员工激励：管理层首先要考虑创造一个良好的工作环境，让会议销售人员与会务服务人员充满激情地工作。其次应根据员工的工作业绩进行 奖赏，但必须明确奖赏和评估的标准。对会议销售人员，其获得的会议总收入（客房、场租、会议餐饮及相关收入）应当是其业绩评估的主要 依据，而零点餐厅的收入及其它服务设施的收入不应与其直接挂钩，这样可以做到目标明确、责任分明。