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中国酒店会议市场营销策略

时间:2014-02-25 13:08来源:未知 作者:admin 点击:
酒店通过提供客房、会议和活动场地、餐饮以及相关设施已成为会展业的主要供应商之一。越来越多的中国酒店经营者已经认识到会议业务会 给酒店带来的经济价值和综合效益。会议业务至少可以为一个酒店带来以下几个方面的好处:1.综合收入。会议客人的综合消费能
  

    酒店通过提供客房、会议和活动场地、餐饮以及相关设施已成为会展业的主要供应商之一。越来越多的中国酒店经营者已经认识到会议业务会 给酒店带来的经济价值和综合效益。会议业务至少可以为一个酒店带来以下几个方面的好处:1.综合收入。会议客人的综合消费能力往往较高 ,他们会综合使用酒店客房、会场、餐饮等设施。而近来配偶、子女陪同参会的现象更为常见,他们可以增加商店、美容、娱乐等收入中心的 生意。2、无形的社会影响。3、灵活填补淡季时期。会议是填补酒店淡季时期生意的有效办法,比如城市商务型酒店的周末。4、方便安排员工 班次。会议的时间、规模通常是事先确定好的,这就方便酒店有效地安排员工班次从而控制人工成本。5、重复的生意。酒店高品质的会务服务 往往会让不管是会议组织者还是会议参加者重复光临。
  酒店应采取哪些务实的营销策略以赢得更多的会议?本文将从产品策略(Product)、价格策略(Price)、分销策略(Place)、推广策略 (Promotion)和人员策略(People),简称“5P”来进行一、产品策略(Product)  会议产品较为复杂,它们是成功会议的基础,一个会议组织者通常需要很多会议产品供应商协作以保证会议成功。酒店在设计所提供的会议产品组合时应考虑到以下诸多方面:
  1.基木设施和服务
   热情周到的礼宾服务;干净整洁的大厅;足够宽敞的签到处,专人负责办理客房入住手续;迅速处理高峰期的团队入住;专业高效的前台 服务人员;舒适清洁的客房,行政楼层,禁烟楼层数量(标准和行政);订房程序和政策;保证数(会议所用客房数和会议消费人数)的提供 ;在客流高峰时能提供数量充足、性能良好的电梯服务;容易寻找的信息中心,快速传递电话和信息;健身中心,营业时间和收费;其他对客 服务:药房、银行、紧急服务、礼品店、贵重物品保存等;货梯;残疾人设施;付款规定和信用卡种类;电话收费(长途、本地和电话卡); 停车场(免费和付费);酒店紧急事件处理方案;紧急出口明确标出。 
  2.会议场地和设备设施
   扩音设备:有线和无线话筒,演讲台、移动的调音台和外接扬声器;灯光系统;投影设备:多媒体投影机、屏幕(移动、电动);指示系 统:告示牌、背景板和横幅,供应商选择;会场布置和装饰:台面装饰、台布和椅套,鲜花和绿色植物布置,舞台板;上网:宽带接入;无线 :电视电话会议;同声翻译系统;前厅休息区:区域分隔,隔音效果好的隔断;足够的电源插座;酒店是否具有对于会议临时变化的及时应对 能力?
  3.餐饮服务
   能否按会议需要提供不同的用餐形式,包括宴会、中西式自助餐、茶歇、鸡尾酒会或团队餐;就餐高峰时间能否安排足够的服务员;服务 员态度;服务速度和质量;特殊服务:客户订制菜单,主题宴会,主题茶歇,备用食品;房内用膳:菜肴种类,电话接听速度,服务质量,送 房时间,品质。
  4.合作伙伴
   酒店应考虑通过外部采购来增强提供一揽子解决方案的能力,这就需要和其他会议产品供应商建立合作伙伴关系。这些供应商包括:会议 策划机构,会议管理公司,地面交通运输(机场班车、汽车租赁公司),会议旅游代理商,会议设备供应商(同声传译系统、高亮度多媒体投 影机),会议指示系统(告示牌、背景板、横幅)供应商、会场装饰(鲜花、气球)供应商、庆典活动(演出、舞狮等)供应商。 
  5.会议包价
   各酒店可针对其目标市场提供会议包价。会议包价通常是将客人所需要的酒店会议相关产品如会议设施、住宿、餐饮进行打包,打包后产 品的包价组合收费比产品单项拆分后的收费要优惠,从而达到吸引客人并且提高综合消费的目的。二、价格策略(Price)  1.会议市场价格体系
   酒店会议市场的价格策略是基于对市场环境、顾客需求、酒店市场营销总体目标,酒店成本及竞争对手价格等多方面准确了解的基础上而 制定的,会议市场价格体系主要包括住宿、餐饮、会场场租、会议设备设施及服务等四个部分。
  2.定价原则 
   制定价格时,需考虑与其它市场(商务市场、旅游团队市场)的价格平衡;
   会议市场针对客户的基本定价主要遵循 "公平"的原则,即消费额越大价格越优惠,但酒店仍需根据自身产品的状况及接待能为选择目标市 场,对于符合自己目标市场类型的会议制订优惠政策,反之则利用价格杠杆平衡; 
   制定价格时,需根据数据分析确立酒店会议市场的淡旺季(如季节及周末),并据此制定价格策略;
对于市场形象好、综合收益高或年度综合收益高的重点客户的会议活动,报价时应根据公司实际预算灵活报价;
为了维护会议市场报价的一致性,需给各级销售人员制定清晰、合理的报价口径和折扣权限;特殊价格的批示权应统一由酒店市场销售总监执 行。三、分销策略(Place)  (责任编辑:admin)
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